Moda Made in Italy ed eCommerce: la sfida dei dazi USA
- Silvia Ceolin
- 30 giu
- Tempo di lettura: 4 min
Aggiornamento: 9 lug
Un Case Study di Studio Mirari sulla Resilienza Strategica
Come anticipare l'incertezza e gestire l'impatto delle nuove tariffe preservando il posizionamento del Brand
Se sei un brand italiano di moda che vende negli Stati Uniti, probabilmente ti sei trovato a chiederti:Come dovremmo reagire all’aumento dei dazi? Dobbiamo alzare i prezzi? Ridurre i margini? Abbandonare del tutto il mercato?
Nella primavera del 2025, queste domande sono diventate urgenti quando gli Stati Uniti hanno annunciato potenziali nuovi dazi sui capi Made in Italy. Per i brand con una significativa esposizione al mercato americano, le implicazioni andavano ben oltre il semplice tema dei prezzi: minacciavano la percezione a lungo termine del brand e la fedeltà dei clienti.
In questo articolo ti raccontiamo un caso reale: un brand italiano premium (con produzione 100% in Italia) che ha affrontato proprio questa sfida. L’approccio adottato, un piano multilivello che ha integrato strategia di comunicazione, pricing intelligence, logistica e diversificazione dei mercati, offre un modello che potrebbe essere utile anche a te.
La Sfida: Restare Premium Senza Perdere Clienti
I dazi innescano un effetto domino: i costi di produzione aumentano, i prezzi potrebbero dover salire e i clienti, soprattutto nei segmenti premium e affordable luxury, possono allontanarsi rapidamente.
Alcuni brand hanno scelto di trasferire il costo sul consumatore attraverso aumenti di prezzo, ma questa strategia è rischiosa: può erodere la fiducia e indebolire la value proposition del brand, soprattutto se non gestita con attenzione.
Secondo recenti previsioni di Deloitte, l’aumento dei dazi potrebbe ridurre in modo significativo la spesa dei consumatori statunitensi nei prossimi anni, evidenziando i rischi a lungo termine di affidarsi unicamente agli aumenti di prezzo.¹
¹ Tariffs will impact the economy … and so will uncertainty – Deloitte.com
L’obiettivo in questo caso era rimanere premium, preservare la fiducia dei clienti e evitare il panico, costruendo al contempo resilienza.
Obiettivi:
Mantenere il rapporto con i clienti negli Stati Uniti
Limitare l’impatto finanziario potenziale dei dazi
Rafforzare il posizionamento del brand “Made in Italy”
Attivare strategie alternative per compensare eventuali perdite di mercato
Una Risposta su Più Livelli
1. Comunicazione Diretta e Trasparente ai Clienti Finali
Anziché restare in silenzio o generare allarmismo, il brand ha inserito un banner discreto sul sito US (approfittandone per insinuare il valore del Made in italy):
"Shop before it's too late, your favourite Made in Italy brand may be subject to increased duties."
Era un messaggio sufficiente a stimolare l’azione, senza creare ansia. Anche la comunicazione via email e sui canali social ha rafforzato il messaggio, puntando più su esclusività e urgenza che sulla paura.
2. Rafforzamento della Brand Story
Le campagne email rivolte ai clienti USA sono state ripensate per mettere in evidenza:
la maestria artigianale che contraddistingue il Made in Italy,
l’unicità del loro modello produttivo,
e l’opportunità di acquistare prima che i cambiamenti macroeconomici avessero effetto.
Intrecciando questi elementi in un racconto autentico e coinvolgente, non solo si è rafforzato il posizionamento del brand, ma si è anche incentivato un engagement immediato. Ricorda: uno storytelling coerente rimane uno degli strumenti più potenti per costruire brand equity a lungo termine.
3. Esplorazione di Nuovi Mercati e Riallocazione Strategica del Budget
Consapevole della necessità di diversificazione geografica, il brand ha avviato campagne test in mercati ricettivi come Canada, Australia e Medio Oriente. Questo è stato possibile grazie a una nuova strategia digitale che prevedeva:
lo spostamento dell’attenzione dalle attività top-of-funnel negli Stati Uniti,
la riallocazione del budget verso campagne di acquisizione nei mercati target,
l’utilizzo di queste campagne per testare la risposta del mercato, l’elasticità di prezzo e l’efficacia dei messaggi in vista di future opportunità distributive.
Esplorare nuove geografie con agilità e visione strategica ha permesso al brand di mitigare il rischio e costruire resilienza nel medio termine.
4. Regolazioni Strategiche di Prezzo e Ottimizzazione della Logistica
Non abbiamo semplicemente aumentato i prezzi su tutta la linea. Al contrario:
sono stati adeguati i prezzi solo su determinati SKU, evitando distorsioni rispetto ad altri mercati,
sono stati ottimizzati i costi di spedizione e reso per preservare la fiducia del cliente e il valore percepito del prodotto,
sono state proposte offerte bundle dove aveva senso, garantendo la sostenibilità complessiva del business.
L’obiettivo era assorbire parte dell’impatto dei dazi mantenendo un’esperienza cliente fluida.
5. Miglioramento della Logistica con un Modello “U.S.-Friendly”
Per evitare ritardi e contenere i costi, il brand ha valutato:
lo stoccaggio dell’inventario negli Stati Uniti a valore all’ingrosso,
la sperimentazione di spedizioni on-demand, raggruppando gli ordini in Italia, spedendo in lotti verso gli Stati Uniti e gestendo localmente l’evasione.
Questa strategia ha permesso di mantenere un’esperienza d’acquisto invariata per il cliente, migliorando i tempi di consegna e abbattendo i dazi.
Risultati
Questa strategia ha permesso al brand di raggiungere diversi obiettivi di medio-lungo termine, tra cui:
Mantenere performance stabili negli Stati Uniti nonostante la pressione dei dazi,
Rafforzare la fiducia del brand presso i clienti grazie a una comunicazione trasparente e tempestiva,
Incrementare i ricavi netti negli Stati Uniti del +22,2% su base annua, con un picco del +32,3% a maggio 2025,
Porre le basi per una crescita sostenibile in nuovi mercati.
Key Takeaways per i Brand di Moda sotto Pressione dai Dazi
Inizia a comunicare presto, ma mantieni un tono calmo, chiaro e orientato al cliente.
Rafforza la tua brand story, perché i soli aggiustamenti di prezzo non bastano.
Non farti prendere dal panico sul pricing: intervieni in modo mirato e strategico.
Utilizza il testing per preparare nuovi mercati a una crescita scalabile.
Ottimizza la logistica in modo creativo per ridurre i costi senza sacrificare il tuo modello D2C.
Trasforma la sfida in un momento di brand building: trasparenza e agilità creano fiducia nel lungo termine.
Se anche nella tua azienda ti stai ponendo domande simili, speriamo che questo caso ti offra buoni spunti. I dazi possono essere fuori dal tuo controllo, ma il modo in cui rispondi può plasmare il futuro del tuo brand.